TPE-PME : 5 conseils pour réduire les délais de paiement de ses clients
DSO (days sales outstanding), traduisez nombre de jours nécessaires pour recevoir un paiement client. C’est un indicateur qui figure en bonne place dans le tableau de bord d’un dirigeant de TPE-PME, car il a une incidence sur la trésorerie et donc le fonds de roulement pour financer l’activité. Une défaillance sur quatre chez les PME est due à des retards de paiement ! Mais il est possible d’agir de manière proactive pour réduire les délais et sécuriser sa trésorerie.
1. Vérifier la conformité des factures client
Un client peut justifier un retard de paiement en pointant une erreur dans la facture. Ce n’est pas seulement le montant ou le détail de la prestation qui peuvent être contestés ; des points de formalisme tels que les mentions obligatoires ou les conditions générales de vente figurent parmi les motifs mis en avant par le client pour retarder un paiement. Le meilleur moyen de se prémunir de ce type de litige, qui tend la relation client et pèse sur la trésorerie, est de garantir la conformité de ses factures client avec le conseil et l’accompagnement d’un expert-comptable.
2. Adresser les factures au fil de l’eau
Plus vite une facture client est émise, plus vite elle est réglée ; c’est aussi simple que cela ! Une TPE ou une PME a donc tout intérêt à ne pas tarder à éditer une facture dès la commande d’un produit ou l’exécution d’une prestation. Cela revient à émettre les factures client individuellement au fil de l’eau plutôt que de manière regroupée en fin de mois par exemple. Cette organisation demande davantage d’agilité, mais se traduit par des rentrées d’argent plus rapides.
3. Envoyer des factures électroniques à ses clients
C’est à la fois un enjeu de rapidité, d’optimisation de la relation client et de conformité légale. Obligatoire depuis 2020 pour la commande publique, la facture électronique va s’imposer aux TPE et PME à compter du 1er janvier 2026 pour toutes les transactions entre assujettis à la TVA. Passer d’une facture papier à une e-facture ne doit toutefois pas être perçu comme une contrainte, car la dématérialisation des factures présente un avantage en termes de délai de paiement : une réception instantanée par le client ! Cela supprime en effet le délai d’acheminement – et les frais d’affranchissement –, ce qui contribue à gagner quelques jours de DSO.
4. Faire preuve de souplesse sur les moyens de paiement
Une relation client fluide et optimale, c’est la prise en compte des préférences de son client. Cela s’applique bien évidemment au moyen de paiement des factures. Virement bancaire, prélèvement SEPA, paiement en ligne par carte bancaire : une TPE-PME a tout intérêt à proposer différentes options à ses clients afin que chacun procède de la manière qui lui convient le mieux. De la même manière, proposer un règlement en plusieurs fois est apprécié en évitant à un client à la trésorerie fragile une défaillance.
5. Systématiser le suivi et la relance des factures impayées
Le pilotage du recouvrement est indispensable pour éviter qu’un retard de paiement ne devienne définitivement un impayé. En marge de la digitalisation de la facturation, il est possible d’automatiser les relances lorsque le délai légal de paiement approche et/ou est dépassé par le client (60 jours maximum à partir de la facturation). Une première lettre de relance « aimable » par mail ou SMS, puis une seconde par courrier en cas de non-réponse, avant de procéder à une mise en demeure formelle par lettre recommandée avec accusé de réception. Le but : éviter d’en arriver au recours à un juge pour obtenir une injonction de payer et un titre exécutoire.