Comment trouver un repreneur pour son entreprise ?

Vous souhaitez engager des démarches pour céder votre entreprise et trouver un repreneur ? Une fois la décision prise, le plus dur reste à faire ! En suivant consciencieusement les étapes et en vous entourant des bons interlocuteurs, vous mettrez toutes les chances de votre côté pour aboutir dans votre démarche de transmission de votre entreprise.

Trouver un repreneur : un contexte délicat

En France, un patron de PME sur cinq ne trouve pas de repreneur.  Alors qu’un tiers des dirigeants a plus de 60 ans, les difficultés de transmission touchent toutes les catégories d’entreprises : artisans, TPE, PME ou ETI. Le rapport 2017 de BPI France montre que la reprise d’entreprise est un sujet difficile et qu’il faut souvent plusieurs années pour concrétiser une transmission.

Les chefs d’entreprise ont donc intérêt à anticiper. Si la majorité des cédants souhaiterait transmettre la société à un membre de leur famille, peu y arrivent en réalité. Il faut alors entamer des démarches pour préparer la transmission en externe.

Avant la transmission, l’information aux salariés

La loi prévoit depuis le 1^er novembre 2014 un droit d’information préalable des salariés en cas de vente de leur entreprise, sauf dans deux cas particuliers :

• la cession à un conjoint, un ascendant ou un descendant ;
• l’entreprise est en procédure de conciliation, de sauvegarde, de redressement ou de liquidation judiciaire.

Les salariés sont alors informés de la volonté du chef d’entreprise, et ont le droit de présenter une offre d’achat. Le repreneur se trouve peut-être parmi vos équipes ! Un délai de deux mois s’applique après cette information avant toute vente. Il est possible de réduire ce délai en mettant à disposition des salariés des lettres types de renonciation à faire une offre. Le délai est interrompu dès lors que tous y renoncent par écrit. Cela nécessite toutefois une approche très humaine et transparente de l’information, afin de ne pas créer un climat anxiogène.

Dans tous les cas, le chef d’entreprise a 24 mois pour réaliser la vente à partir de l’information, qui peut prendre la forme d’une réunion ou d’un courrier.

Préparer sa recherche de repreneur

Dans la majorité des cas, c’est au chef d’entreprise d’adopter une démarche proactive pour trouver un repreneur, en suivant les étapes suivantes :

• Définir le profil de l’acquéreur. Quelles qualités attendez-vous d’un repreneur potentiel ? S’agit-il d’un acheteur particulier ou d’un grand groupe? Il est essentiel de lister vos attentes sur le type de personnalité que vous recherchez. Considérez également que sur le plan financier, un acquéreur potentiel devra disposer d’un apport de 30 % minimum du prix de cession souhaité. Enfin, tenez compte des compétences professionnelles indispensables pour gérer et développer votre entreprise : technique, management, expérience, etc.
• Préparer les informations du dossier de reprise. Ici, la difficulté est de trouver un juste milieu. Il y a d’un côté des données confidentielles (clients, secrets professionnels, organisation interne, etc.) à ne divulguer qu’après la signature d’un accord de confidentialité, et de l’autre, vous devez préparer une présentation succincte, mais attrayante de votre entreprise ou fonds de commerce. Ces informations permettront aux prospects de se faire rapidement une idée sur leur intérêt pour votre entreprise.

Trouver un repreneur : une communication progressive

Il faut ensuite passer à la phase concrète de la recherche du repreneur en organisant la diffusion de l’information. Pour ménager vos salariés, pour ne pas inquiéter clients et fournisseurs, et pour garder autant que possible une certaine discrétion vis-à-vis de vos concurrents, communiquez progressivement :

• d’abord auprès d’un cercle restreint de repreneurs potentiels, après avoir établi une liste avec l’aide de vos conseils habituels. Cette phase vous permet d’avancer discrètement, au moins provisoirement ;
• ensuite auprès d’un public plus large, dès lors qu’il devient « officiel » que vous êtes à la recherche d’un repreneur.

4 conseils pratiques pour optimiser la recherche d’un repreneur

Trouver un repreneur n’est pas qu’une question de méthode. C’est également une expérience pratique, qui se vit sur le terrain. Voici quelques conseils pour vous aider à chaque étape du processus :

• Vérifiez l’existence éventuelle d’aides financières à la reprise. Selon votre secteur d’activité ou le type de votre entreprise, vous pouvez bénéficier de subventions. C’est par exemple le cas du contrat de génération, qui favorise la reprise de PME si le repreneur a moins de 30 ans et le cédant plus de 57 ans.
• Réorganisez votre entreprise pour qu’elle soit plus facilement vendable. Simplifiez les structures juridiques, déléguez des responsabilités à vos salariés…
• Rejoignez les cercles de cédants près de chez vous comme le CRA ou le Clénam, pour échanger avec d’autres chefs d’entreprise sur leur expérience de reprise.
• Suivez la stratégie établie, mais sachez être réactif. Si la première rencontre avec un repreneur se passe bien, le processus peut s’accélérer et l’affaire se conclure très vite. Il vous faudra alors analyser et décider rapidement. Autant vous y préparer!

Se faire aider pour trouver un repreneur

Bien avant de commencer la recherche d’un repreneur, faites appel à des spécialistes de la cession-reprise pour vous aider. Vous gagnerez du temps, et éviterez certaines erreurs de débutant grâce à ces professionnels :

• les CCI, les chambres consulaires et les organisations professionnelles possèdent des cellules de conseil pour la reprise d’entreprise ;
• des bourses nationales, bourses sectorielles ou bourses régionales permettent de publier des annonces de cession (avant publication, vérifiez le niveau de confidentialité de ces supports) ;
• des cabinets d’affaires spécialisés dans les rapprochements d’entreprises, pour les dossiers de reprise les plus importants.

En plus de ces professionnels de la recherche de repreneurs, vous pouvez également vous appuyer sur votre cercle de relations habituelles. Selon le contexte, un fournisseur ou un prestataire de service peut avoir intérêt à vous aider dans votre recherche. Comme peuvent le faire vos interlocuteurs professionnels à l’image de votre expert-comptable à Roanne. Exco Hesio vous accompagne à chaque étape de la transmission d’une entreprise, afin de réussir la transition de la manière la plus avantageuse pour le dirigeant et son repreneur.